Een platformstrategie heeft het 126-jarige BOSKA geen windeieren gelegd. De fabrikant is sinds tweeëneenhalf jaar actief als verkooppartner bij bol.com. Om daar goed voor de dag te komen, investeerde BOSKA in de foto’s en beschrijvingen van zijn food tools. Dat doet het bedrijf nog steeds, maar daarnaast maakt het gebruik van extra mogelijkheden om de zichtbaarheid te vergroten: ‘Sponsored products, promoties en display advertising helpen ons op verschillende manieren om beter in beeld te komen.’
BOSKA heeft een roemrijke geschiedenis, die terugvoert tot 1896. Begonnen als smederij voor kaasmakers in het Groene Hart, ontwikkelde de onderneming uit Bodegraven zich tot fabrikant van professionele kaasmessen en -machines voor de industrie. Later kwam daar een consumentenlijn bij: BOSKA Food Tools. Tot het assortiment van enkele honderden artikelen behoren kaasschaven, fonduesets, pizzasnijders en messen voor allerhande etenswaren, ontworpen om een leven lang mee te gaan. Credo: kwaliteit is duurzaamheid.
Direct verkopen bij bol.com
Met Martijn Bos staat inmiddels de vierde generatie aan het roer bij BOSKA, dat zich sinds een aantal jaren direct wendt tot consumenten. Head of E-commerce Pascal Verheul: ‘In 2019 hebben we een D2C-strategie uitgerold (direct to consumer, red.), met een bijbehorende platformstrategie. We gingen werk maken van de verkoop aan particulieren op onze website, daarnaast zijn we als verkooppartner actief geworden op platforms. Eerder verkochten we al wel aan bol.com, als leverancier, maar nu verkopen we er zelf. Het geeft ons meer controle over ons merk, het assortiment, de content en de prijzen.’
BOSKA zette al zijn consumentenproducten te koop bij bol.com en besteedde veel aandacht aan de bijbehorende content. Die aandacht was, is en blijft nodig om potentiële kopers aan te spreken en over de streep te trekken, weet Verheul: ‘We kijken heel goed wat we kunnen bereiken met foto’s, titels, productbeschrijvingen en specificaties, dat testen we continu. Aansprekende content bevordert de verkoop. Bovendien draagt goede, kloppende informatie positief bij aan de beoordelingen van de klant. Het helpt allemaal bij de ranking van onze producten in de zoekresultaten bij bol.com.’
Sponsored products
Met de inzet van sponsored products, onderdeel van de dienst Adverteren via bol.com, zette BOSKA een extra stap in zichtbaarheid. ‘Voor de verkoop is het heel belangrijk dat zoekende klanten je product zien op de eerste resultatenpagina’, verklaart Verheul. ‘Als verkooppartner van bol.com kun je bieden op bepaalde zoekwoorden om zichtbaar te worden op de gesponsorde posities daar. Je betaalt alleen als een bezoeker op je advertentie klikt. Zeker bij onze zogenaamde heroes – neem de kaasschaven en de kaasfonduesets – moet de klant gewoon BOSKA zien. Met sponsored products kun je heel gericht pushen, de conversie aanjagen en het vliegwiel een slinger geven, bijvoorbeeld als de organische vindbaarheid achterblijft. Je kunt met dynamische budgetten werken, waardoor je gezond kunt groeien zonder uit de bocht te vliegen.’
Voor elke euro die BOSKA Food Tools uitgeeft aan sponsored products, behaalt het bedrijf gemiddeld zeven euro aan omzet, met uitschieters in de feestdagenperiode tot tien euro.
Promoties
De fabrikant uit Bodegraven doet nog meer om de verkoop via bol.com te stuwen. Zo maakt BOSKA Food Tools gebruik van verschillende promotiemogelijkheden, vertelt Verheul: ‘Het is heel eenvoudig om promoties aan te maken en te spelen met prijselasticiteit. Bol.com checkt of de nieuwe prijs inderdaad lager ligt dan in de afgelopen periode en als dat zo is dan krijgen klanten een promotielabel te zien met een van- en een voor-prijs. ‘Je kunt meedoen aan de grote prijsgedreven marketingcampagnes van bol.com, zoals tijdens de bol 7-daagse of rond Black Friday, maar je kunt dus ook altijd zelf promoties inrichten als je aan bepaalde voorwaarden voldoet.’
BOSKA neemt ook geregeld deel aan de zogeheten awareness-campagnes die bol.com optuigt rondom bijvoorbeeld het barbecueseizoen. ‘Als grotere verkooppartner met een accountmanager worden we daarop gewezen. Wanneer je een bepaalde prijsstelling hebt in een betrokken categorie kun je meedraaien in bol.com-campagnes die bijvoorbeeld ook op televisie en op billboards te zien zijn. Voor ons als merkeigenaar werkt dat heel goed; we komen eerder in beeld bij potentiële kopers, wat leidt tot meer traffic naar onze producten.’
Display advertising
BOSKA Food Tools gebruikt nog een andere reclameoplossing van bol.com om zichtbaarder te worden, een oplossing die minder omzet- en meer merkgedreven is: display advertising. De banners, waarin verkooppartners veel kunnen vertellen over producten, komen binnen en buiten bol.com in beeld bij relevante doelgroepen zonder directe koopintentie. Verheul: ‘Bij dit type advertenties horen andere doelen. Het gaat niet om de omzet per advertentie-euro, zoals bij sponsored products, maar om de views: hoe vaak ben je in beeld geweest? Dankzij display advertising zijn we rond de feestdagen bij 900.000 potentiële kopers onder de aandacht gekomen met ons fondue- en cadeauassortiment. Heel goed voor onze naamsbekendheid en daarmee voor de merkvoorkeur. Daarop hebben we besloten om display advertising continu in te zetten, om het hele jaar door relevante doelgroepen te kunnen bereiken.’
Ondersteuning
Verheul is ten slotte goed te spreken over hoe bol.com BOSKA bij de hand neemt in het bevorderen van de zichtbaarheid. ‘Ze delen heel veel informatie over de verschillende mogelijkheden en wijzen ook actief op bedrijven binnen het netwerk die je verder kunnen helpen. De ondersteuning is goed, we kregen zelfs eens adviesuren van partnerbedrijven aangeboden om optimalisaties door te voeren. Zo blijven we werken aan onze zichtbaarheid. Dat is gewoon essentieel voor je verkopen, direct of indirect.’
Dit is het zesde en voorlopig laatste artikel in een serie over zakelijk verkopen via bol.com. In de eerste drie artikelen stond logistiek centraal. In de daarop volgende artikelen las je over het belang van zichtbaarheid op platforms en over onbetaalde mogelijkheden voor verkooppartners van bol.com om die te vergroten. Meer informatie over promoties bij bol.com vind je hier!
